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4 choses que les commerçants de détail ont besoin de savoir sur les acheteurs #DigitalMarketing #Marketing

 

Tous les secteurs de la vente au détail ressentent actuellement la douleur de la concurrence. Les détaillants de type FMCG*(Fast-Moving Consumer Goods), en particulier, sont sous la pression d’une forte hausse de l’inflation alimentaire et des offres agressives pour la domination sectorielle des nouveaux entrants. L’incertitude économique et politique ne fait que renforcer la part de marché et attirer les clients les plus pressés.

Les spécialistes du marketing numérique ont un rôle énorme à jouer dans la promotion de l’innovation nécessaire pour aider leurs entreprises à prospérer et à survivre. Cela commence par trouver de nouvelles façons d’intéresser le public.

Il a été identifié sept profils d’acheteurs dans le secteur FCMG. Ensemble, ces profils représentent la moitié de la population du Royaume-Uni et indiquent quatre points de vue clés sur la façon dont les spécialistes du marketing peuvent atteindre un engagement significatif des consommateurs, quelle que soit la superficie du marché de détail dans lequel ils opèrent.

Ce n’est pas à-propos  sur le prix … sauf quand il s’agit que du prix

Nos données montrent que, pour cinq des sept profils que nous avons trouvés, le prix n’était pas le facteur le plus incontournable dans une décision d’achat, ce qui signifie que les spécialistes du marketing doivent se méfier de la façon dont ils poussent agressivement les messages axés sur les prix. En fait, le rétrécissement excessif du prix peut être démesuré pour les acheteurs dont les préoccupations primaires tournent autour de la qualité ou des compétences éthiques.

Cependant, pour 13% de la population, les faibles coûts représentent une grande victoire. Non pas que cela justifie une approche unique. Il a été identifié qu’il existe deux groupes de consommateurs dans ce segment : «Acheteurs compulsifs» et «Épargnants stratégiques», et alors que les deux sont à la recherche de la bonne affaire, il existe des différences vitales dans leurs motivations.

Les «acheteurs compulsifs » ne se soucient pas de la fidélité à la marque et trouveront une bonne offre qui se déroulera au fur et à mesure qu’ils le verront, ouvrant la porte à des campagnes de marketing opportunistes. Les «épargnants stratégiques», d’autre part, ont une attitude plus délibérée à l’égard de leur épargne ; Ils vont retrouver les prix les plus bas, les bons et bien répondre aux récompenses fidélité, offrant ainsi l’occasion de construire une relation de marque plus significative.

Encrage des habitudes

Lorsque nous avons analysé les profils des consommateurs, nous avons constaté que plus de 1,5 million de consommateurs ont pris leurs décisions d’achat en fonction de de leur habitude plus que pour des économies de coûts. Cela équivaut à 8,5 millions d’adultes, soit 17% de la population britannique. Un marché potential énorme pour les détaillants.

Encore une fois, ce vaste groupe de consommateurs est plus complexe que ce que suggèrent les apparences. « C Kings » (société d’Audit) craint une facilité d’achat absolue, ce qui signifie que les spécialistes du marketing devraient travailler avec les services d’expérience utilisateur pour favoriser le processus d’achat le plus intuitif et le plus simple possible. Il est également probable que ces acheteurs répondront mieux au marketing tactile et ne voudront pas que leur publicité commerciale soit détournée par une publicité intrusive.

Les «acheteurs habitués», d’autre part, sont motivés par une forte fidélité à la marque, ce qui en fait un public incroyablement lucratif. Trouver ces acheteurs et les cibler avec des offres qui récompensent leur fidélité, démontrant leur compréhension de leurs besoins, et leur introduction à des produits et des services au-delà de ceux qu’ils achètent habituellement sont des moyens de stimuler l’engagement et d’encourager les dépenses accrues. Par exemple Amazon Prime.

La qualité est la clé

De nombreux acheteurs sont indécis, voir même aliénés, par des réductions ou d’autres offres de prix. En fait, pour un groupe significatif de consommateurs, les produits spécifiques ne modifient pas leur décision d’achat. Au lieu de cela, ils s’engagent dans des idées d’honnêteté et d’intégrité.

En fait, 16% des adultes au Royaume-Uni entrent dans la catégorie d’un «empathiseur éthique» ou d’un «besoin de qualité». Les vendeurs peuvent gagner beaucoup s’ils peuvent fidéliser ces groupes, car ils risquent d’être prêts à payer un supplément pour les produits d’organisations dans lesquelles ils ont confiance. En conséquence, le renforcement de la marque est un pilier important de la communication avec les consommateurs ayant cette vision. Il est peu probable que les stratégies à court terme et les messages «acheter maintenant» trouvent un terrain fertile; Au lieu de cela, les spécialistes du marketing devraient se concentrer sur le renforcement et la transparence à long terme de la marque autour du bien-être, des animaux et des normes environnementales.

 

Inspirez par intérêt

Enfin, et surtout, les commerçants ne doivent pas négliger les acheteurs qui achètent en fonction de passions qui ne sont pas liées à une marque spécifique.

Dans un contexte de FMCG, «les connaisseurs conscients» sont passionnés par la cuisine, croient que la cuisine est le centre de la maison et sont susceptibles d’être intéressés par des personnages de célébrités comme Cyril Lignac ou Philippe Etchebest. Ils ne correspondent qu’à 3% – soit 1,8 million de l’Angleterre – de la population, mais le potentiel est énorme pour les produits vendus à plusieurs reprises. Travailler avec les personnes influentes peut avoir une valeur particulière pour persuader ces consommateurs de faire leurs achats chez vous, en démontrant que vous avez matière et qu’ils sont adaptés à leurs intérêts. Les ambassadeurs sont utilisés dans le marketing depuis la nuit des temps.

Connaître votre audience

Nous entrons dans un moment potentiellement tumultueux pour les entreprises du Royaume-Uni. Au fur et à mesure que la concurrence devient plus intense, la compréhension et la réponse à la diversité des types de consommateurs pourraient être la différence dans l’augmentation des ventes, la fidélisation et les concurrents performants.

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